O novo cenário em vendas está atrelado a sua maior complexidade, que podemos entender como: clientes mais exigentes, informados, sofisticados, repletos de opções ao seu alcance.
Esse cenário, mais complexo força as empresas a entrar em uma guerra de preços, pois temos no mercado concorrentes melhores e mais agressivos.
Existem apenas duas saídas para isso: A primeira, é ter claro e bem definido o seu posicionamento estratégico (falaremos sobre ele em outro artigo) e saber fazer uma defesa contundente da proposta de valor da sua solução sabendo vender os benefícios que ela fará pelo seu cliente. A segunda, é brigar por preços.
Se destacarão nesse cenário bons vendedores que sabem vender e defender o valor da sua solução, assim como também a imagem da empresa. Porém, para que isso ocorra, é necessário estar muito bem preparado, capacitado e treinado para poder ser percebido como alguém que pode ajudar o cliente a fazer a diferença no processo da venda dele (cliente).
Nesse mercado de vendas mais complexas e difíceis, o comprador tem que ver valor na figura do vendedor senão este passa a ser apenas um peso no processo. A lógica é que o vendedor precisa se tornar importante e indispensável para o comprador.
O vendedor precisa estar tão bem preparado que vai para dar informações que serão relevantes ao cliente. Nesse caso é importante o trabalho prévio de pesquisa. Ou seja, antes de vender é preciso entender a necessidade de seu cliente. Já dizia Benjamin Franklin: “A falha na preparação é a preparação para a falha”.
É preciso estar preparado para entender e assim poder fazer um link de forma transparente entre os desafios estratégicos que a empresa do cliente está enfrentando e a solução que você está oferecendo. Dessa forma, o vendedor pode demostrar para o cliente que ele não está ali apenas para falar da sua empresa ou se seus produtos/serviços e não entende nada das necessidades do cliente.
Saiba que o cliente não está nem aí para você ou sua empresa. A complexidade que ele enfrenta no processo de vendas dele são muito maiores do que isso. Por isso, é importante que o vendedor comece falando do ponto crítico dele, das necessidades dele e depois faça a conexão imediata com a solução que ele vende. Compartilhe com o seu cliente informações sobre a sua solução ou empresa que seja relevante para ele.
Como Neil Rackham ensinou, “Ouça muito, fale pouco e domine as perguntas abertas”.
Lembre-se: Quem tem que falar que seu produto e bom e funciona é o seu cliente. Boas vendas!
Luiz Vicente Dorileo da Silva é palestrante, consultor formado em administração com MBA Executivo Internacional e especialista em Marketing